连亏20年，如今登顶世界首富，贝佐斯的独特思维是什么？

如果说，管理起点是员工，投资的起点是股东，那么，战略的起点就是客户，这就是战略第一性原理。

在公司的战略中，如何布局，如何竞争，如何定位？

起点一定是从客户开始的，起点不对或不准，都会有问题。

那企业又是为谁而存在的？

公司唯有一条道路能生存下来，就是客户的价值最大化，让企业的一切业务和运营管理都紧紧围绕“以客户为中心”运转，其重要意义怎么强调也不过分！

要说战略“第一性原理”在亚马逊创始人贝佐斯（Jeff Bezos）身上可谓是体现得淋漓尽致。

亚马逊在其创始人贝佐斯的带领下，已跻身世界五大互联网公司，亚马逊的巨大成功给为贝佐斯带来了惊人的财富，根据《2018胡润全球富豪榜》，贝佐斯财富上涨71%超越巴菲特成为世界首富。

虽然一开始很多人看不懂他的项目，但是他仍然坚持了下来。

举一个最直接的例子，自1997年上市以来亚马逊的营业收入呈近指数式增长，但在绝大部分时候，都是在赔钱的。贝佐斯是怎么想的？又是如何说服华尔街和投资人的呢？

和沃伦·巴菲特一样，贝佐斯也会每年给股东写一封信，阐述过去一年的成绩和亚马逊的主要经营理念和决策逻辑，我们可以找到很多关于他的公开演讲和访谈。

曾有人这样评价过亚马逊贝佐斯：“他是一个非常复杂的人。一方面，他有着顽强的商业意志，也有着深邃的商业战略，他的思想甚至被视作商业新哲学。”

我们阅读了大量关于贝佐斯的文章，发现贝佐斯管理哲学中的“逆向工作法”直击事物本质，大概也正因为此智慧，才让亚马逊拥有今天的地位。

答案是显而易见的，他不会因为自己没有成为更高阶的职业经理人而后悔，但是如果没有创业他一定会后悔。贝佐斯后来还将这种逻辑应用到他的个人生活中，每当他不得不做出重大决策时，他常常会以这种方式来思考问题。

这就是“逆向工作法”，其最关键的就是找到你一开始做这件事情的最初目的，然后根据这个目的去工作。

而与之形成鲜明对比的“技能导向法”则主张“我们擅长做什么”、“通过做什么，还能再做什么？”尽管不少时候，技能导向法是一种有用并且一定程度上奏效的商业模式。但如果沉浸于此，就会丧失创新的动力。

乔布斯领导的苹果公司采取的常常是“技能导向法”，苹果公司的创新往往是技术的变革以及乔布斯天马行空的想象力结合的产物。在这个方法下，企业更倾向于领导客户，改变消费观念，让顾客接受它的产品和理念。

而贝佐斯认为，亚马逊网站设计的总体哲学是对客户友好，应该将注意力放在顾客身上，而不是网站上。他的目标不仅是让浏览书籍变得更容易，而且要让这成为一种愉快的体验。

正是在这种哲学之下，亚马逊发明了“一键下单”功能以方便顾客购买；还有“书内阅读”、“书内搜索”功能，获得了广大顾客尤其是大学生群体的喜爱和追捧。

正是这种为顾客着想的态度赢得了顾客的好感，亚马逊的书评区更像一个社交平台，人们在这里畅所欲言，也正因为通过这种方式建立起来的顾客群体和良好口碑，亚马逊的图书销量不断提升。

不要等到技术成熟了再去打造产品，而是从顾客的需求出发，适时推出新产品，并在推行新产品的过程中不断探索新技术，如此才能让产品得到用户的喜欢，也使企业在竞争中先人一步。这也是贝佐斯“逆向工作法”的智慧。

二、亚马逊采取“逆向工作法”的成功范例

在2008年的致股东信中，贝佐斯就写道：亚马逊采用从顾客需求出发的“逆向工作法”，来了解客户需求，耐心探索，不断磨练，直至找到解决方案。

亚马逊采取“逆向工作法”有很多成功范例。

1、Kindle

其中最典型的是Kindle。这个产品花费亚马逊数年时间，硬件并不是亚马逊擅长的，此前从未设计或生产，并且还牵涉到资金问题。但是，贝佐斯并没有一点动摇。他是那种“一旦有了这个点子，就不会因为技术的局限性而改变最初设想的人。”kindle的目标是打造一个生态圈，插足影视、音像市场。由此，亚马逊成为苹果iTunes生态系统最强有力的竞争对手。

贝佐斯指出，“这些创新性的大规模平台不是零和游戏，它们带来多赢局面，为开发者、企业、客户、作者和读者创造巨大的价值。”

2、智能硬件Echo（一款智能音箱）

亚马逊智能硬件Echo部门副总裁迈克·乔治（Mike George）说，Echo的诞生，起源于一个伪造的、假装有抱负的新闻稿，这个新闻稿是亚马逊内部逆向工作法的第一步。

每当有人想出一个新的创意时，亚马逊的大佬们会问，这个产品对用户来说最重要的吗？它能够改变行业的游戏规则吗？我们能做出来吗？

然后开始逆向工作法的第一步：先写出一份新闻稿，暂时忽略所需要的技术。写完新闻稿，亚马逊的团队还会写一个“常见问题解答”手册，里面会解答每个有可能遇到的问题，就像真发了新闻稿一样。“我们以同样有抱负的方式回答这些问题，在那一刻忽略掉技术障碍。”

接下来，与新产品相关的专家会展开具体讨论。从副总裁到初级软件开发人员，都会在一个屋子里共同讨论，这时每个人都有义务发言。因为亚马逊给工程师们的格言是：要有主见（have backbone）。

亚马逊希望所有与新产品相关的人相信自己与这个项目有关。迈克·乔治说：“屋子里的人如果觉得哪里错了，势必要大声说出来，因为一旦整个团队都同意了，这代表所有人都赞成。”接下来，“如果我们觉得自己手里有了什么可做的，就会执行”。

按照逆向工作法做出来的产品，不一定都能像Echo那样大卖（截至2016年第一季度末，Echo总销量为400万台），也会有失败，比如智能手机Firephone，但是亚马逊不会因为几次失败而轻易放弃项目。

三、从“逆向工作法”延伸至公司战略

在一刹那接一刹那变化着的互联网时代，企业经营者该如何制定自己的战略？贝佐斯说：“我常被问一个问题：‘在接下来的10年里，会有什么样的变化？’但我很少被问到‘在接下来的10年里，什么是不变的？’我认为第二个问题比第一个问题更加重要，因为你需要将你的战略建立在不变的事物上。”

把战略建立在不变的事物上，不是贝佐斯心血来潮，这是他深思熟虑的逻辑：“我们把精力放到这些不变的事物上，我们知道现在在上面投入的精力，会在10年里和10年后持续不断让我们获益。当你发现了一个对的事情，甚至10年后依然如一，那么它就值得你将大量的精力倾注于此。”

在瞬息万变的世界有不变的事物吗？

贝佐斯当然知道客户需求在变化，当然知道客户对性价比的追求是无限的。在商业上，这个不变的事物就是以客户为中心，就是客户对性价比的无限追求，就是分分钟要最大的价值与最低的费用。

贝佐斯读懂了商业上这个不变的事物“一”，读懂了这个商业上的万物一体之道，于是他的亚马逊战略20年非常清晰：

亚马逊20年，把战略建立在不变的事物上；同时提供无限的选择、顶级的购物体验和最低的价格。

客户追求更好的性价比是无限的，客户永远追求的是价值最大化、费用最小化。客户不变的追求，就是商业的大道。

20年来，贝佐斯抱元守一，恪守商业上的“一”，以不变应万变。无论对手怎么变化，无论是零售行业还是高科技的云计算，他始终抱定这个很傻、很笨、很朴素的战略，一条路走到底！

他说：“最开始我们就是以客户为出发点，现今只是回到起点，为了服务好客户，我们学习所有需要的技巧、开发和建造所有需要的技术。”

把战略建立在不变的事物上，是在说一个天大的事。客户与你生命是一体的，他的痛就是你的痛。推己及人，己所不欲勿施于人，以客户心为心，就成为必然选项。把战略建立在不变的事物上，就是敬畏和肯定人的最高价值，就是把战略建立在万物一体的宇宙规律上。

贝佐斯在真实与幻象之间，选择了真实，选择了商业的本真，抱元守一。唯其战略立足在不变的事物上，立足在大地上，才可以抓住瞬间万变的机会窗。有了坚实的大地，才可以使贝佐斯真正驾驭机会。 

贝佐斯发现，一件事做透了，一透一切透！一切即一，一即一切。贝佐斯抱元守一，才可以抓住转瞬即逝的真实机会。因为，所有眼花缭乱的机会、机遇、机会窗，都产生于那个不动的“一”。 

逆向工作法，要求以终为始。以最终目标为靶子，一切都从那里出发。在这个方向性问题上，不能逐步来，渐渐走。要么选择，要么不选择！把这个思维贯彻到商业上来，就是真正以客户为中心。最终客户的痛点、痒痒肉、服务体验，是所有一切的价值尺度。

 引用贝佐斯说过的一句话：

让一家公司保持在 Day 1 的状态，需要耐心地试验，接受失败，播下种子，保护幼苗，当看到消费者的正向反馈时，再多加把劲。

（贝佐斯说，第一天心态的公司，是正要开始发挥潜力的公司；第二天心态的公司则是停滞的公司，它们在市场上会越来越不重要，然后逐渐衰败灭亡。所以，公司必须永远保持在第一天的状态。

贝佐斯指出，要保持这种第一天心态，公司必须注意四个重点：以顾客为中心、不受限于流程、紧抓外界趋势，以及提升决策速度。）

我们反思一下中国的电商，一直以来，很多人都认为电商是典型的流量经济。流量可以买到，电商间的转换成本又低，那么一个电商公司如何建立自己的核心竞争优势呢？电商公司一定要投大量广告或围绕流量布局吗？

我想亚马逊给了一个好答案。